我（wǒ）是这样卖包（bāo）的（理论（lùn）联系实践谈（tán）市场营销学）

文：Michael 张

我是这样卖包的（如（rú）何（hé）在实践中应用市场营销理论（lùn））
市场营销的理论告诉我（wǒ）们（men）。首先要找到客（kè）户需求然（rán）后再根据客户（hù）的需求去找到（dào）满足客户需（xū）求的产品。
市场经（jīng）济学告诉我们（men），产（chǎn）品对于客（kè）户（hù）来讲有价值和使用（yòng）价值。价值是（shì）客户所要花（huā）的（de）钱。使用价值（zhí）使客户得到的满足。
社（shè）会（huì）学告诉我（wǒ）们。人们有追求团体认同（tóng）感的需求（qiú），和被认（rèn）可和尊（zūn）重的需求（qiú）
我（wǒ）告诉你（nǐ）：什么东西（xī）都是内行（háng）人作给外（wài）行人看的。外行（háng）人说好才是真的好
我喜（xǐ）欢销售 我喜（xǐ）欢户外用品的销售，尤（yóu）其是背包
    客户进（jìn）门，当他表达意（yì）思说希（xī）望了解一（yī）下背包。然后就开始（shǐ）我的表演了。假设他对户（hù）外背包一窍不通。那么（me）首先我要进行市场（chǎng）调查。您是需要（yào）一款大约多大的背（bèi）包？如果他答不上（shàng）来。那么我（wǒ）会把问题进一步的简化：您（nín）的背包里都装什么（me）东（dōng）西。如果他还不（bú）能确定。那（nà）么我（wǒ）就会再进一步把问（wèn）题（tí）简化，您买这个包是为（wéi）了（le）什么类型的活动。这样一般都（dōu）会得（dé）到我的（de）第（dì）一条（tiáo）重要客户（hù）需求信息。当我知道了（le）她买背（bèi）包的用途后首先我可以分析他（tā）需要多（duō）大的背包（bāo）再者我还可以分析（xī）到他还可能买其他的什么商品。有利于（yú）一（yī）条龙（lóng）服务。
     第二个问题：您对背（bèi）包的预算价格区间是多少（注（zhù）意我说的是价格（gé）区间而不像有些人一样（yàng）问的是。您（nín）想买个（gè）多少钱的（de）包），然后我（wǒ）会快（kuài）速的（de）补充一句，是（shì）从多少（shǎo）钱到多（duō）少（shǎo）钱，比方说，从100块到两千块。第二句（jù）话非常重要，因为第一个（gè）问题是一个有可能会使客户感到不快。或者会（huì）使客户感到尴尬的问（wèn）题。回答多（duō）了怕你宰他，回答少了怕丢（diū）面（miàn）子。这（zhè）样我必须用（yòng）第二（èr）句（jù）话（huà）来给他（tā）一个台（tái）阶。当他赶到对第（dì）一个问题不能明（míng）确表态时，他可以用我的第二句话下（xià）台阶。比如可以顺（shùn）着我（wǒ）的话（huà）说100到两千块。如（rú）果他能明确选择的价格区间（jiān）我能（néng）得到相对明确的信息（xī），如果（guǒ）他顺着（zhe）我的第二句话表态，这样（yàng）我（wǒ）可以得到（dào）一个信息，他对（duì）户外（wài）背包并不（bú）熟悉，或者在他心中没有户外背包（bāo）的价（jià）格概念，需要我想他普及户外背包知识
     第三步，假设他对（duì）户外背包一窍（qiào）不通（tōng），那么我如何向他普及户外背包（bāo）品牌（pái）知识（shí）。
     在这里要分（fèn）两步走，第一步让他明（míng）白（bái）我（wǒ）这里的东西是好东西（xī）。外人可能对（duì）背（bèi）包品牌（pái）并不熟悉可能知（zhī）道的运动背包品牌是李宁耐（nài）克阿迪（dí），如果可能听说过的户外背包品牌也（yě）许是探路（lù）者（zhě）日（rì）高；再稍微懂行点的会知道哥伦比亚、TNF等等（děng），那（nà）么我首先第一（yī）条目的就是想办（bàn）法（fǎ）让他明白：每个行（háng）业都有（yǒu）它自（zì）己的专业品牌。商（shāng）场里卖的（de）仅仅（jǐn）是糊弄外（wài）行人的东（dōng）西。一般我会举两种行（háng）业（yè）的例子（zǐ）。摄（shè）影和音响。原因：首先（xiān）我（wǒ）对这两个行业（yè）品牌比较熟悉，再者（zhě）这（zhè）两个行业的一（yī）些牌子对于他人（尤其是男性客户）来讲也是比较有可（kě）能会熟悉的。尤（yóu）其是摄影，玩（wán）户外的人大都喜欢摄影：你看（kàn）商场里卖的奥林（lín）巴斯，但是你知（zhī）道在摄影圈里最（zuì）顶（dǐng）级的（de）东西是莱卡哈苏林哈夫，这些东西（xī）圈外人是不会了（le）解的（de）。也（yě）不（bú）会在商场（chǎng）里卖的。但像你这样的玩摄影的（de）人（rén）就会（huì）知道对吧！他肯（kěn）定会（huì）点头，对于音响我会说：你知道（dào）的音响品（pǐn）牌有什么？索尼？先锋（fēng）？飞（fēi）利浦（pǔ），但是真正世界顶级专业音（yīn）响品牌都不是什么都做得。比方说马克莱维森。杰夫乐（lè）林。这是最顶级的功放，但他们主（zhǔ）要（yào）只做功放。最（zuì）顶级（jí）的音箱（xiāng）丹拿，劲浪（làng）。
他们只做音箱。并且他（tā）们这些牌子都不会在大（dà）商场里卖（mài）。只（zhī）会在专业店里（lǐ）卖。对（duì）吧（ba）。所以你在外面所看到（dào）的牌子大都是一些糊弄外行人的牌（pái）子（zǐ）。（最后一句话要（yào）慎重说，首先要观察他是不（bú）是（shì）已经有了这些牌子（zǐ）的东（dōng）西，最起码要（yào）明确他当（dāng）时没有带着这（zhè）些牌子）假如他身上穿着（zhe）TNF的服装，那么我（wǒ）会补（bǔ）充说象TNF它是不错。但是做服装、纺织类产品使（shǐ）它的长项，背包是有自己的专（zhuān）业品牌的。
    第二阶（jiē）段（duàn）：我的目的（de）是（shì）试（shì）图让他用最快的方式了解我这里所有的背包品牌。让任何人一下子记住这（zhè）些（xiē）牌（pái）子是不可能的（de），那么我们一（yī）定要用简单而且形象的手（shǒu）法来说（shuō）明。我是这样介绍的。一般人对汽车品牌都（dōu）会有所了解，那么我就用（yòng）汽车品（pǐn）牌来类比，普（pǔ）尔兰德。ACME这就（jiù）相当（dāng）于汽车里的夏利（lì），是最（zuì）基（jī）础（chǔ）的满足你有（yǒu）一辆车（chē）（可能（néng）他会说市场上那（nà）些更便宜的（de）包呢？我会回答（dá）那就是相当于农用（yòng）三轮（lún）了（le））。派格相（xiàng）当于桑塔纳，很实（shí）惠很（hěn）适用价格也便宜，再上一个级别是CT，和沃德。这（zhè）相当（dāng）于（yú）汽车里的丰田别克。然后再往上Osprey相当于奥迪。Gergory的包相当于宝马。其（qí）实奥迪和（hé）宝马差不多（duō）的级别,最后是始祖鸟（niǎo）相当于汽车里的宾利，劳斯（sī）莱斯（sī）。买宾（bīn）利劳斯莱斯可能不一定是（shì）单纯看重的是他的品质还（hái）可能看重的
是他的品（pǐn）牌。还有一点：一辆桑塔纳开15年是什么？报废（fèi）车，劳思来斯开30年以后是什么？老爷车。这就是始祖鸟和别（bié）的包的不同。
    怎么样各位记住了没有？现在你要记住和（hé）选（xuǎn）择的（de）不是一个什么牌子的包，而是你想买一个什么级别的（de）车。在（zài）以后（hòu）的（de）推销中他们（men）就会笑称（chēng）买一辆什么车。这种轻松的氛围（wéi）谁都（dōu）喜欢。
    第 四步，我一定要（yào）让他背上一款Gergory的包试一下。原（yuán）因：一（yī）定（dìng）要（yào）让他（tā）知（zhī）道（dào）以及（jí）感（gǎn）觉一下背包（bāo）舒服是怎么（me）一个舒（shū）服法（fǎ）。然后再往下（xià）对比。现把客户的感觉要求（qiú）提高（gāo）。有句话叫做曾经沧海难为（wéi）水（shuǐ），第一印象是Gergory的（de）舒（shū）适度那么再使其他的背包的时（shí）候就会情不自禁的拿Gergory做比较。这样有（yǒu）助于推销高端包，这里是一个高端包的暗示（增加营业额嘛，呵呵，小（xiǎo）鄙视一下自己（jǐ））
    第（dì）五（wǔ）步开始（shǐ）向他介（jiè）绍ACME，原（yuán）因要别人一个台阶下（xià），我（wǒ）是（shì）这样说的：很（hěn）多人一开始选（xuǎn）择一款（kuǎn）便宜（yí）点的背包，这（zhè）就像刚学会驾照（zhào）先买个便（biàn）宜（yí）车练手一样。很多（duō）人买ACME是先看看自己（jǐ）喜不（bú）喜（xǐ）欢这项运动（dòng）。如果喜欢那再换。反正这包便（biàn）宜，再者说了就算你（nǐ）不（bú）喜（xǐ）欢。这包结实。以（yǐ）后放在车后（hòu）箱里当一个（gè）放东西的大驼包也合适（shì）。这样就给了那（nà）些（xiē）只有（yǒu）能力或欲望买便（biàn）宜包的人（rén）一个很有面（miàn）子的（de）理（lǐ）由－－准备以后换包（bāo）。
    第六步（bù）这就到了他具体选择的时候了，一定要给（gěi）每（měi）款包一个购买的理由。一个有（yǒu）个性的（de）卖（mài）点。让（ràng）客户找（zhǎo）到和自己有（yǒu）相同感觉的人。而这个人群并不丢面（miàn）子。
    刚才已经说了ACME。下一（yī）个是派格：派（pài）格（gé）是一个老牌子。原（yuán）先是（shì）德国的东西现（xiàn）在被法国（guó）人收购了。老（lǎo）牌玩家都（dōu）很认这（zhè）牌子。呐，看到了吗？你（nǐ）假（jiǎ）如买派（pài）格就相当于买（mǎi）桑塔纳一样买实（shí）惠。认（rèn）同你的人群是老牌玩家。
    ct,这是一（yī）个被（bèi）使用的人觉（jiào）得好才炒作起来（lái）的（de）品牌。他是韩国人（rén）在（zài）越南的工厂自有品牌。这加工厂还（hái）给一个世（shì）界顶级（jí）背包Osprey做（zuò）生产。所以它的生产工艺和（hé）Osprey是（shì）一样的（de）。呐（nà），你买这个牌（pái）子就（jiù）说明你是注重使用者的（de）反馈意见。追求性价比（用Osprey2／3的钱（qián）买Osprey的（de）工艺）认同你（nǐ）的人群是口碑宣传（chuán）
    沃德：这是一个（gè）德（dé）国牌子，其实（shí）在欧洲是一个特（tè）别顶级的牌子，但在中国（guó）仅仅是市场营造得不好，和它在欧洲的（de）江湖地位不相称，（再有一个原因就是（shì）现（xiàn）在大家伙（huǒ）看到的（de）评奖都来自于美（měi）洲所以（yǐ）欧洲（zhōu）产品的名气在国内都不如美洲产品。这包（bāo）在南方卖得特别（bié）好。这个牌子的包有个缺点就是背长普遍偏短。这是因为欧（ōu）洲（zhōu）人（rén）的（de）体型上身短下身长。然后你试一下，如果你（nǐ）试着不合适那就放弃（qì）这（zhè）牌子（说明（míng）我并不（bú）是什（shí）么都乱推（tuī）荐的）假如你（nǐ）觉得合适（shì），那就（jiù）说明你的（de）体型（xíng）好，上身短下身长（zhǎng），这一（yī）招对（duì）小MM特有效。所以其实全国沃德的包在女孩子中都有非（fēi）常好的（de）口（kǒu）碑。背这包说明你体型（xíng）好（嘿嘿）
    Osprey：这是在北京市场上（shàng）销量（liàng）最（zuì）大的高端背包品牌，它（tā）的好处适量身定做根据你（nǐ）的体（tǐ）型给您选择合适的腰带和肩带（dài）以及（jí）背包尺寸。然后还要给您（nín）按照你的体型烤腰（yāo）带。让腰带（dài）更贴合你（nǐ）的腰部骨（gǔ）骼，毕竟腰带是最需要（yào）受力的部分。所以一定要合适。我们这（zhè）里的XXX（同事）就（jiù）最喜欢这款包（bāo），现在我们（men）可（kě）以看到这款（kuǎn）包的认同对象就是北京大多（duō）数的高端包拥（yōng）有者。随（suí）众心（xīn）理虽然少了些个（gè）性但至少（shǎo）不（bú）会（huì）让人（rén）笑话。
     Gergory，这是（shì）我个人的选择。使（shǐ）我自己最喜欢的背（bèi）包，所以（yǐ）不管（guǎn）被（bèi）人买不买，我都（dōu）一定希望别（bié）人背上试一下（xià）。这款包的腰带是我（wǒ）所使（shǐ）用过的包（bāo）里面最舒（shū）服的（de）（ Osprey我不买（mǎi）没法按（àn）照我（wǒ）的体型（xíng）塑型），这是世界背包第一品（pǐn）牌。这些话足够（gòu）了。我自己研（yán）究了5年背包试过无数款背包，最终（zhōng）自己掏钱买的就是这（zhè）款包（bāo），已经说明了一切。然后对于这款包的（de）其他（tā）优点（diǎn）是等到（dào）他对这（zhè）款包有兴趣的时候再慢慢（màn）往外给（gěi）他惊喜的（de）。这个包的认同（tóng）人群是讲（jiǎng）究实用的高端（duān）用户还有我这个销售者
    始祖鸟：物以类聚。你有（yǒu）始祖鸟就代表（biǎo）了你（nǐ）的品位。有位同（tóng）事说还应该（gāi）介绍始祖鸟的（de）每一个细节（jiē）特长。这（zhè）个我认为没（méi）必要（yào）过（guò）于强调，因为最高端就代表了一（yī）切。如果我在（zài）进一（yī）步介绍我会说：始祖鸟（niǎo）的（de）东西从来都不（bú）会（huì）计较成本。只会用最好（hǎo）的材料，最好的工（gōng）艺。比如大（dà）家都用YKK拉链，但始祖鸟的拉（lā）链是YKK专门给他定做的。越是（shì）顶级（jí）的东（dōng）西越不需要太多的介绍。因为卖鸟包的人看重的是这个（gè）品牌。看重的（de）是（shì）背着鸟包（bāo）给他带来（lái）的心理上的（de）满足感。所以卖（mài）鸟包最重要的卖点就是（shì）“品位”两（liǎng）个字。在品牌价（jià）值（zhí）上做文章。这包的认同团体就是讲究品（pǐn）位的人。
    最（zuì）后谈一下花岗岩，说实在的这是我最不认同的（de）一个背包（bāo）品牌（pái）所以也使我最不愿意（yì）卖的（de）一（yī）个品牌，当别人问（wèn）起的时候我会（huì）说花岗岩不错像法拉利跑车。挺高端的东西但是（shì）适用范（fàn）围窄。假如你觉得正好在你使用范围内。也是挺牛的（de）东西。然后我会说（shuō）XX同事最喜欢（huān）这个（gè）牌子。让他来为你介绍吧（留一些空间，被（bèi）让人觉得你这人（rén）过于圆滑（huá），什么都说好（hǎo）。毕竟我自己心里确实觉得花岗岩不好（hǎo）。我不能（néng）昧（mèi）着良心说话（huà））

   
现在（zài）我们回过头来再看（kàn）一开始的4句话：
1，首先要找到客户（hù）需求然后再根据客（kè）户的需求（qiú）去（qù）找到满足客户需求的（de）产品（pǐn）。我一开（kāi）始做的事（shì）情是市场调查，想（xiǎng）一些问题（tí），来（lái）观察和确认客户能接受的背包的最（zuì）高价（jià）位是多少（shǎo），在市场调查时毕（bì）竟（jìng）我调查的目的不是为了根据调查做生产，而是根（gēn）据（jù）调查做销售（shòu），所以我会在调查中做（zuò）一些往高（gāo）端背包走的（de）暗（àn）示性提（tí）问(比（bǐ）如说你不（bú）一定买的起宝马（mǎ）但你好歹还买得起gregrey)。（再（zài）次小（xiǎo）鄙视（shì）一下自（zì）己）
2，产品对于客户（hù）来讲有价值和使（shǐ）用价（jià）值。价（jià）值是客户所要（yào）花（huā）的钱。使用价值使客户得到的（de）满足。有的包（bāo）给客（kè）户的满足（zú）是实用（yòng），而有的包给客户的使用价值（zhí）实际上（shàng）表现在面子和品位上。这也就决定了在不同的背（bèi）包销（xiāo）售中的推销侧重点是不同的，越是（shì）便宜的包，越要讲他的（de）实惠（huì），实用性，而始祖鸟的包我就很少去（qù）说他（tā）的背负如（rú）何。
3，社会（huì）学告诉我们。人们有追求团（tuán）体认同感（gǎn）的需求，和被认可和尊重的需求，刚（gāng）才已（yǐ）经说过了
4，我告诉你（nǐ）：什么东西都（dōu）是内行人作给外行人看（kàn）的。外行人说好才是真的（de）好（hǎo），要想办（bàn）法（fǎ）把内行（háng）的东西（xī）让外行人明白。就像白居易写（xiě）诗先（xiān）给老太
太看一样（yàng）子。毕竟我们面对得（dé）最有（yǒu）价值的（de）客户大都是外（wài）行人。
最（zuì）后（hòu）我要说（shuō）明一点的是（shì）：不管我（wǒ）用怎么方法，最终结果就（jiù）是（shì）我（wǒ）一定要为客户（hù）挑选一款合适的背（bèi）包。并（bìng）且我的（de）每句话都是发自内心的和真诚的。
是忽悠（yōu）但没有一点欺骗成分（fèn）！

市场营销学告诉我（wǒ）们推销服务，然后在推销产品（pǐn）

当我买完一个（gè）包，然后再帮客户试包，调包后。客户一般对我的评价都是专业！一般来讲越是专业的东西越容易建立信任（rèn）度。然后我可以（yǐ）利用（yòng）这种信（xìn）任度（dù），再根（gēn）据（jù）客户的（de）需要，帮客户选择其他有可能用到的产品。客户一（yī）般多很容易（yì）接受。
再把我另（lìng）外（wài）得一片短文转（zhuǎn）到这里来推销好（hǎo）服（fú）务。让客户认可你这个商家。然（rán）后仅（jǐn）仅是选择具体哪一（yī）款（kuǎn）商品的问题了。接下来的（de）产品推销就会容（róng）易得（dé）多。比如（rú）登山（shān）杖。当客户来选杖时。首先要让他明（míng）白，登山（shān）杖的重要性（xìng），以及如何（hé）选择登山杖，这种说明（míng）业是一种（zhǒng）服务（wù），回想起来当我恰当（dāng）的采取（qǔ）这种方式时，成功（gōng）率会好
很多。
相反如果直接（jiē）对客（kè）户说哪一款登（dēng）山杖好。则（zé）很多客户（hù）会有戒心。这一（yī）点在我的心里上也有这种感觉（jiào）。假如（rú）我去一家商店，工作人员（yuán）向我推荐什么。我一定（dìng）会想：是（shì）不是这是滞销品（pǐn）。积压（yā）品。又或（huò）者是（shì）他们提成利（lì）润最大的东西（xī）／认可被推荐的商品，其实是（shì）认可（kě）推荐人。也（yě）就是说（shuō）认可推销人员的人品。

客户事先并不明确具体购买哪一款产品，客户（hù）来购物实际上是想打算先收集（jí）一些相关信息。然后（hòu）根据这些信息在不同的（de）代理商之间进（jìn）行（háng）比较，
如果能在交谈（tán）伊始就能令客户对服务（wù）认可。则剩下来（lái）的交易就会容易得多    在写完这篇文（wén）章后（hòu）看到（dào）一个七品牌定律：数（shù）一下acme 派格 ct 沃德 osprey gregrey 始祖（zǔ）鸟。六个牌子让一个新人一下子记住（zhù）六个品牌的对比不容易了。

续：

回过头（tóu）来再看这篇文章（zhāng） 呵呵
真难得到（dào）现在还（hái）有那么多的朋友再（zài）给我捧场
本身这确（què）实是根据本人编写的背包销售培训的第一部（bù）分改编（后（hòu）面还有第（dì）二部分第三部分涉及商（shāng）业及知识（shí）产权秘（mì）密咱不说 嘿嘿）
我又增加了（le）一些市场（chǎng）营（yíng）销（xiāo）的（de）理论，写（xiě）成了这（zhè）样一篇（piān）不（bú）伦不类的东西（xī）
我只是（shì）想说明（míng）一些考虑问题的方法，提（tí）醒一（yī）些思路上的（de）东西
在具体使用中（zhōng） 其实我（wǒ）们是要把各种可能发生（shēng）的情况 可能遇到的问题（tí）
都准备好
应付不同类型（xíng）顾客的的台（tái）词（cí）都准备好
当然不可（kě）能对一个客户都同时用上
还（hái）有就（jiù）是本来我这篇（piān）文章（zhāng）也不是为了（le）写销售背包而写的
应该说是以销售背包举例说明（míng）
再说我都还都没有谈到销售（shòu）的方法和成交的方（fāng）法呢，嘎嘎
说到（dào）销售（shòu）效果
我（wǒ）的最好记录是在一（yī）天（tiān）中销（xiāo）售（shòu）7个（gè）高端（duān）50升以（yǐ）上大包（还有些其他（tā）的低（dī）端产品和小包以（yǐ）及其他门类（lèi）产（chǎn）品记不得了（le））
这七个大（dà）包（bāo）包括两个ct 两个（gè）o两个格里高利加上一只鸟。
并（bìng）且都（dōu）是陌生购买，还是非（fēi）同（tóng）时（shí）的销售，

这是（shì）两年前（qián）的事情（qíng）了
大家挑战一下
希望（wàng）大（dà）家能做好（hǎo）

还有就是真的（de）觉得教科书（shū）上的东西是很有用的（de）
觉（jiào）得没（méi）有用那是你还没（méi）有（yǒu）领（lǐng）悟（wù）到
我（wǒ）曾经问（wèn）过很多学市场营销的朋友营销和推销的区（qū）别
但最好的也只（zhī）给我背课文 很少（shǎo）有（yǒu）人能真正去把这两个概念理解透
还有这个（gè）商（shāng）品的价值和（hé）使用价值
我到现在还会不断有新（xīn）的领悟
想当年萧峰一套太（tài）祖长拳（quán）打遍（biàn）天下英雄
能用好一套拳就已经很不错了
最（zuì）近我又把价值和使用（yòng）价值的理念应（yīng）用到股票市场上 嗯（èn）
透过（guò）表象看本质
很有些拨（bō）云见日的感觉
不是理（lǐ）论没有（yǒu）用
是你自己不会用（yòng）

对（duì）于市场（chǎng）营（yíng）销（xiāo）的应用
大（dà）家（jiā）也还可以延伸到很多（duō）方面
包（bāo）括生活（huó）的（de）方方面（miàn）面
比方说（shuō）网上泡（pào）mm
研究调查套出mm的需（xū）求
然后（hòu）按照mm的需求包装自己
这都是应用撒（sā）。。。。。扯（chě）远（yuǎn）了
我是：
山顶冻人
山顶真的（de）冻（dòng）人呀！
喜欢（huān）滑雪（xuě）和骑（qí）马（mǎ）还有。。。那种事儿。。。
？！
研究（jiū）装备 更喜欢研（yán）究（jiū）营销
 
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野人阿木 (山顶冻人)当（dāng）前在线

山顶真的（de）很冻人（rén）

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帖子330 精华（huá）1 积（jī）分3564 来自牙买（mǎi）加 在（zài）线时间（jiān）526 小时 注（zhù）册时间2007-6-11  102楼  发表于 前天（tiān） 23:12 | 只看该（gāi）作（zuò）者 本帖最后由 野人阿木（mù） 于 2009-5-25 23:43 编辑 这个推销员太NB了，，，不（bú）过（guò）那个顾客也太好骗了。。。。。
cl100 发表于 2009-5-24 23:08
楼（lóu）上这位明显的是穷人（rén）思维
不客气的说如果您抱着（zhe）让顾客（kè）多买东西就是欺骗顾客的（de）心理去做（zuò）事的话
要么您业绩（jì）做（zuò）不（bú）好，
要（yào）么您心态做不好。
最惨的您两者都做不好！

徐版主（zhǔ）发（fā）的那一（yī）片（piàn）史（shǐ）上最牛推销（xiāo）员的（de）故事
是一个故（gù）事 但（dàn）是我觉得还可以从另（lìng）一个角度来理解（jiě）
就（jiù）是是发现（xiàn）顾（gù）客的需求（qiú） 引导顾客的需求
最终 满足顾（gù）客的需求
这是他成功的关键

顾客觉得得到了他所需要的东西，
并且从根本上 解（jiě）决（jué）了他的所有有可能（néng）出现（xiàn）的问题和麻烦
心里得到了充分的满（mǎn）足
所以就愿意（yì）付钱了，
并且我敢（gǎn）肯定这位顾客在最（zuì）后花钱的时候是非常开心（xīn）的
因为他将得到一个（gè）非常（cháng）惬（qiè）意并（bìng）且毫（háo）无后顾（gù）之忧的的（de）周末
如（rú）果没有这（zhè）位销售人员的（de）推荐 他将度过两天难熬（áo）的时间（jiān）。
在掏钱的这一刻，这位顾（gù）客已经（jīng）看到了（le）自己坐在（zài）船上（shàng）海浪的摇荡中垂（chuí）钓的（de）情景，你说他是什（shí）么（me）心情呢？

这还（hái）是营销学的应（yīng）用

（你的销（xiāo）售把一（yī）件好东西卖给顾客（kè）是欺（qī）骗吗？
我觉得把一件不好的东西卖出去才是欺骗）

还有（yǒu）作为销售人员不但要发现顾客（kè）的（de）的需求 引导顾客（kè）的需求（qiú） 还要善于（yú）发现顾客对价格的（de）承（chéng）受力
如果（guǒ）顾客有（yǒu）对价格的承受力（lì）
那么我（wǒ）们应该让（ràng）顾客把（bǎ）钱（qián）花出（chū）来（lái）来满足他的生理需求
让他（tā）的生（shēng）活更（gèng）舒服一点是我们（men）作为服务人员（yuán）的责任

顺便说一个我的案例
曾（céng）有个实习的同事 和一个顾客交流 再推荐一款3百多的大背包（bāo） 20分钟（zhōng）没搞定 顾（gù）客嫌（xián）贵（guì）不满意
然（rán）后我接手过去（qù）
40分钟后顾客高高兴兴的买了（le）一个始祖鸟bora50 3千四
后来这位（wèi）顾客又找（zhǎo）我（wǒ）买了好（hǎo）几次东西，。，，
因为他得到了满足觉得（dé）爽了

顾客嫌贵（guì）很可能并不是觉得这件东西（xī）（价（jià）格）绝对值（zhí）高
而是觉得这件东西物无（wú）所值（zhí）

也就是价格高于使用价值
当顾客（kè）真正（zhèng）理（lǐ）解（jiě）了商（shāng）品的使用价值 觉得使用价值（zhí）等于或高于价（jià）值（zhí）（价格）的时候（hòu）他就愿意掏钱
作为销售（shòu）人员有责任让顾（gù）客充分理解商品的使用价（jià）值。